Hay negocios que cierran a las cinco o seis de la tarde, justo cuando algunos de sus posibles clientes todavía están trabajando.
Y aquí aparece una pregunta que todo comerciante debería hacerse:
¿Estoy cerrando porque ya no hay clientes o porque simplemente siempre he cerrado a esa hora?
La diferencia es enorme.
Un negocio puede estar dejando escapar ventas por tener un horario que no coincide con las necesidades de sus consumidores. Pero también puede ocurrir lo contrario: extender la jornada puede generar más gastos que ingresos.
Por eso, antes de decidir si debes cerrar más tarde, necesitas conocer tu demanda, tus costos y la utilidad adicional que realmente podrías obtener.
El horario de tu negocio debe responder a tus clientes
Imagina una ferretería ubicada en una zona donde buena parte de sus clientes trabaja durante el día.
El establecimiento abre a las nueve de la mañana y cierra a las cinco de la tarde.
Una persona sale de su trabajo a las seis y necesita comprar material para reparar algo en casa.
Cuando llega, encuentra cerrado.
¿Qué hace?
Probablemente busca otra ferretería que todavía esté abierta o deja la compra para otro día.
Es un ejemplo hipotético, pero plantea una situación que vale la pena investigar en muchos negocios locales.
No basta con tener un buen producto y un precio competitivo. También necesitas estar disponible cuando el cliente quiere comprar.
Tu horario puede estar diseñado para tu comodidad, no para vender
No tengo nada contra los empresarios que desean terminar temprano su jornada.
El descanso importa. La familia importa. Y tener un negocio propio también debería permitirnos disfrutar la vida.
Pero hay una diferencia entre establecer un horario porque es conveniente para el dueño y hacerlo porque es el más adecuado para la empresa.
Si administras un negocio, considero que debes hacerte una pregunta incómoda:
¿Estoy dejando de atender una oportunidad comercial porque realmente no es rentable o porque no quiero reorganizar mi operación?
Tal vez tu horario actual es perfecto.
Pero también es posible que estés dando por hecho algo que nunca has medido.
Antes de ampliar tu horario, identifica cuándo existe demanda
No todos los negocios necesitan cerrar a las nueve o diez de la noche.
Una oficina especializada que atiende exclusivamente a otras empresas puede funcionar perfectamente en horario administrativo.
En cambio, una tienda de conveniencia, una ferretería de barrio, una papelería, una lavandería o un negocio de alimentos podrían encontrar oportunidades en horarios diferentes.
La clave es observar cómo compran tus clientes.
Empieza por investigar:
- ¿A qué hora recibes más clientes?
- ¿Cuántas personas llegan durante la última hora?
- ¿Hay clientes que preguntan si puedes atenderlos después del cierre?
- ¿Tus competidores continúan abiertos cuando tú cierras?
- ¿La zona tiene actividad comercial durante la tarde o noche?
- ¿Tu producto resuelve necesidades que suelen aparecer fuera del horario laboral?
Estas observaciones no garantizan que extender el horario funcionará, pero te ayudarán a identificar si merece la pena hacer una prueba.
No confundas vender más con ganar más
Supongamos que decides mantener tu negocio abierto dos horas adicionales.
Durante esas dos horas vendes $900 pesos.
Excelente, aparentemente conseguiste nuevas ventas.
Pero todavía necesitas hacer cuentas.
Vendiste $900 pesos, pero parte de ese dinero corresponde al costo de los productos, comisiones y otros gastos relacionados directamente con las ventas.
Además, quizá necesitaste pagar más horas de personal, transporte, electricidad o medidas adicionales de seguridad.
Por eso necesitas analizar la contribución que dejan las ventas adicionales después de sus costos variables y compararla con el costo de extender la operación.
El dinero que entra a caja no es automáticamente utilidad.
Si quieres profundizar en esa diferencia, puedes leer también Facturar mucho no significa ganar mucho.
Ejemplo: ¿cuánto necesitas vender para justificar dos horas adicionales?
Vamos a utilizar un ejemplo completamente hipotético de una pequeña tienda en México.
Supongamos las siguientes condiciones:
- Horario adicional: de 7:00 a 9:00 de la noche.
- Días de operación extendida: 20 al mes.
- Ventas durante las dos horas: $900 MXN por noche.
- Margen de contribución: 35% después del costo de mercancía, comisiones y otros costos variables de venta.
- Costo adicional de personal y operación: $240 MXN por noche.
Si los $900 fueran ventas completamente nuevas, el cálculo sería:
$900 × 35% = $315 MXN de contribución.
$315 – $240 = $75 MXN adicionales por noche.
En 20 noches, serían $1,500 MXN de resultado incremental mensual, antes de impuestos y de cualquier otro costo no contemplado.
Hasta aquí, extender el horario parece rentable.
Pero hay un detalle importante.
No todas las ventas del horario nuevo son ventas adicionales
Imagina que algunas personas que antes compraban a las seis de la tarde ahora simplemente deciden comprar a las ocho.
Tu horario nocturno registrará ventas, pero una parte no será dinero nuevo para el negocio.
Solamente cambió de hora.
Siguiendo el ejemplo, supongamos que 30% de los $900 vendidos por noche corresponde a compras que antes se realizaban durante el horario habitual.
Entonces:
- Ventas del horario extendido: $900 MXN.
- Ventas desplazadas desde otro horario: $270 MXN.
- Ventas realmente adicionales: $630 MXN.
- Contribución del 35% sobre las ventas adicionales: $220.50 MXN.
- Costo adicional de operación: $240 MXN.
Resultado: una pérdida incremental de $19.50 MXN por noche.
En 20 noches serían $390 MXN de pérdida adicional, bajo esos supuestos.
Es decir, la tienda podría cerrar más tarde, atender más tiempo y registrar $18,000 pesos de ventas nocturnas en el mes, pero terminar ganando menos que con su horario anterior.
Esta es la razón por la que no debemos tomar decisiones únicamente mirando las ventas por hora.
Calcula tu punto de equilibrio del horario extendido
Existe una forma sencilla de establecer una meta mínima.
Divide el costo adicional de abrir entre el margen de contribución que esperas obtener.
En nuestro ejemplo:
$240 ÷ 0.35 = $685.71 MXN.
Esto significa que necesitarías aproximadamente $686 MXN en ventas realmente adicionales por noche para cubrir el costo de extender el horario, manteniendo los supuestos anteriores.
Si estimas que 30% de las ventas nocturnas simplemente se trasladan desde horas anteriores, necesitarías alrededor de $980 MXN de ventas totales durante ese horario para alcanzar el equilibrio.
Las cifras cambiarán según tus márgenes, salarios, costos operativos y demanda.
Por eso debes hacer el cálculo con tus propios datos.
Haz una prueba antes de cambiar permanentemente tu horario
Mi recomendación es no comprometerte inmediatamente a cerrar más tarde todos los días.
Primero prueba.
Puedes elegir algunos días de la semana y ampliar el horario durante dos o cuatro semanas, según la actividad de tu negocio.
Antes de comenzar, comunica claramente el horario de prueba a tus clientes.
Después registra:
- Ventas por cada hora adicional.
- Número de clientes atendidos.
- Ticket promedio.
- Margen de contribución de esas ventas.
- Gastos adicionales de personal, energía, transporte y seguridad.
- Posible desplazamiento de ventas desde otros horarios.
- Incidencias operativas y carga de trabajo del equipo.
Compara los resultados con los mismos días de semanas anteriores, tomando en cuenta promociones, temporadas y cualquier otro factor que pudiera alterar las ventas.
Una prueba corta no garantiza cómo se comportará la demanda durante todo el año. Pero puede ayudarte a tomar una decisión mucho mejor informada.
No necesitas extender el horario todos los días
Aquí aparece otra posibilidad que muchos negocios pasan por alto.
Tal vez abrir dos horas adicionales de lunes a domingo no conviene.
Pero sí funciona jueves, viernes y sábado.
O solamente en temporada alta.
O ciertos días de pago.
O cuando se celebran eventos cercanos.
La solución no tiene que ser un horario más largo todos los días.
Puede ser un horario comercial ajustado a la demanda real.
En ocasiones, reorganizar turnos existentes será más eficiente que simplemente agregar horas de nómina.
Tampoco sacrifiques al personal para vender un poco más
Una empresa no debería crecer haciendo que sus empleados trabajen indefinidamente más horas sin planificación ni compensación adecuada.
Si vas a ampliar horarios, necesitas revisar turnos, descansos, seguridad, transporte, costos laborales y las disposiciones aplicables en tu país.
Y si eres tú quien cubrirá las horas adicionales, también debes valorar tu tiempo.
Porque trabajar dos horas más todos los días para obtener una ganancia mínima puede no ser una buena decisión.
Especialmente si ese tiempo podrías utilizarlo para descansar, convivir con tu familia o resolver problemas más importantes de la empresa.
Antes de contratar personal adicional, también conviene revisar si puedes organizar mejor el equipo actual. Este tema se desarrolla en No contrates más gente para arreglar un negocio desorganizado.
Hay negocios donde cerrar temprano es completamente razonable
No todos los productos tienen la misma demanda.
Un negocio que vende principalmente a empresas durante horario laboral quizá no encuentre suficientes compradores de noche.
Otros establecimientos enfrentan riesgos de seguridad, restricciones de operación, falta de transporte o costos de personal que vuelven poco conveniente ampliar la jornada.
También puede ser que el dueño haya elegido conscientemente un negocio pequeño, rentable y con un horario que le permita disfrutar su vida.
Eso también es válido.
No creo que todos debamos trabajar hasta la medianoche para demostrar compromiso empresarial.
Creo que debemos construir negocios capaces de aprovechar sus oportunidades sin sacrificar innecesariamente nuestra vida ni nuestra rentabilidad.
El problema no es cerrar temprano: es hacerlo sin conocer cuánto te cuesta
Si tu negocio deja de vender a las cinco de la tarde, quizá cerrar a esa hora sea la decisión correcta.
Pero si existe demanda suficiente hasta las ocho y nunca has intentado atenderla, podrías estar dejando ingresos sobre la mesa.
La única forma razonable de saberlo es medir.
Observa a tus clientes.
Calcula costos.
Prueba horarios.
Compara resultados.
Y toma decisiones.
No abras más horas por orgullo ni porque tu competencia lo hace.
Pero tampoco cierres automáticamente solo porque siempre has cerrado a esa hora.
Al final, un negocio no existe para permanecer abierto la mayor cantidad posible de horas.
Existe para atender una necesidad del mercado y generar utilidad de manera sostenible.
No se trata de trabajar más tiempo.
Se trata de descubrir si hay una oportunidad real de ganar más durante ese tiempo.
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